【珠海特區(qū)報(bào)】健帆生物：技術(shù)為本占市場(chǎng)
發(fā)布時(shí)間：2011-08-15
探尋珠?！皟缮賰捎袃筛摺备呖萍计髽I(yè)發(fā)展路徑系列報(bào)道
來源：珠海特區(qū)報(bào)
“三思方舉步，百折不回頭”，這是珠海健帆生物科技股份有限公司的座右銘，也是健帆依靠自主技術(shù)和核心產(chǎn)品沖過急流險(xiǎn)灘，在國(guó)內(nèi)血液灌流領(lǐng)域占領(lǐng)絕對(duì)市場(chǎng)的過程。
憑著百折不撓的勁頭，依靠世界先進(jìn)的血液吸附技術(shù)，健帆度過了從麗珠集團(tuán)剝離后的5年“潦倒”虧損期，邁入了之后的5年爆發(fā)增長(zhǎng)期，其主打創(chuàng)新產(chǎn)品血液灌流器從無人問津到占據(jù)國(guó)內(nèi)90%的血液灌流器市場(chǎng)，打遍國(guó)內(nèi)無敵手。
自主研制血液灌流器 打破洋產(chǎn)品壟斷
2009年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)上，珠海健帆生物科技股份有限公司（原珠海麗珠醫(yī)用生物材料有限公司）與南開大學(xué)合作開展的“ 高性能血液凈化醫(yī)用吸附樹脂的創(chuàng)制 ”項(xiàng)目獲得“ 國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng) ”二等獎(jiǎng)，健帆成為國(guó)內(nèi)血液凈化領(lǐng)域內(nèi)首次獲得“國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)”榮譽(yù)的領(lǐng)軍企業(yè)。
據(jù)了解，血液凈化技術(shù)在西方國(guó)家已作為除手術(shù)和藥物治療以外的第三種治療手段。目前，我國(guó)也廣泛采用了這種治療手段，但很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，所需設(shè)備耗材均由國(guó)外廠家壟斷。由于國(guó)際上采用的是血漿灌流方式，對(duì)儀器設(shè)備要求更高，且價(jià)格昂貴，一次治療需耗費(fèi)上萬美元，普通家庭的危重病人承受不起。
健帆與南開大學(xué)進(jìn)行深度產(chǎn)學(xué)研合作，解決了創(chuàng)制血液凈化醫(yī)用吸附樹脂的載體制備、配基選擇、鍵聯(lián)方式等3個(gè)核心問題，一舉打破了原由國(guó)外廠家壟斷的樹脂血液灌流市場(chǎng)的尷尬局面。
“與血漿灌流器不同，健帆的血液灌流器創(chuàng)新點(diǎn)在于 ‘全血灌流’ ，不需要將血液分離，省去了價(jià)格不菲的血漿分離器，耗材簡(jiǎn)單”，健帆董事長(zhǎng)、總經(jīng)理董凡介紹。
而經(jīng)過一系列的產(chǎn)品開發(fā)和臨床推廣，血液灌流器用途逐漸從清除外源性毒素（救治中毒）推廣到治療尿毒癥、膿毒癥、肝衰竭、免疫系統(tǒng)疾病等清除內(nèi)源性毒素疾病的方向，很多危重疑難病人得到了嶄新的治療方法。2010年1月，衛(wèi)生部頒發(fā)血液凈化標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，收錄了血液灌流技術(shù)推廣到尿毒癥、膿毒癥、肝衰竭等適應(yīng)癥的用途。
“學(xué)術(shù)、銷售”雙推廣 占據(jù)國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)
擁有國(guó)內(nèi)獨(dú)家技術(shù)的健帆成功播下了希望的種子，但離收獲的季節(jié)依然很遠(yuǎn)。2002年，擁有“中國(guó)血灌之王”美譽(yù)的健帆在當(dāng)時(shí)只是剛從麗珠集團(tuán)剝離出來掙扎在虧損邊緣的小公司，其自主創(chuàng)新產(chǎn)品血液灌流器盡管拿到了產(chǎn)品上市注冊(cè)證，但在國(guó)內(nèi)卻依然如同隱在深山無人識(shí)。
“創(chuàng)新產(chǎn)品，意味著一開始很難被客戶接受?！倍脖硎荆绕涫前踩哂谝磺械尼t(yī)療行業(yè)對(duì)新技術(shù)新產(chǎn)品非常慎重保守，甚至敬而遠(yuǎn)之。2002年至2006年，從麗珠集團(tuán)剝離出來的健帆連續(xù)5年銷售額徘徊在1000萬-2000萬元，掙扎在虧損邊緣。
盡管推廣遇到了瓶頸，董凡卻堅(jiān)決拒絕了關(guān)于廉價(jià)促銷的建議，率領(lǐng)幾十名員工開始采取學(xué)術(shù)推廣的方式啟動(dòng)市場(chǎng)：請(qǐng)專家開研討會(huì)，舉辦血液灌流技術(shù)培訓(xùn)班，組織學(xué)習(xí)討論相關(guān)領(lǐng)域國(guó)際學(xué)術(shù)論文等等。剛開始很多醫(yī)院都持懷疑態(tài)度，慢慢地開始有開明的醫(yī)生嘗試。2002年，當(dāng)時(shí)的深圳寶安人民醫(yī)院一次需要6支灌流器，董凡連夜開車送去，這對(duì)當(dāng)時(shí)年銷售2000支血液灌流器的健帆來說已經(jīng)是一筆大生意。
同時(shí)，處于虧損邊緣的健帆并沒有吝于在銷售隊(duì)伍建設(shè)上的投入，通過招聘專業(yè)推廣人員，加大培訓(xùn)，并讓銷售骨干持有公司股份，成為股東，大大提高了員工的積極性。如今，健帆的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從開始的十幾人成長(zhǎng)為200多人，并建立了一支遍布全國(guó)的銷售推廣網(wǎng)絡(luò)。
百尺竿頭不停步 進(jìn)軍海外市場(chǎng)
功夫不負(fù)有心人，獨(dú)家技術(shù)加上得當(dāng)和堅(jiān)持不懈的銷售推廣，2007年開始，珠海健帆公司銷售額開始步入井噴式的爆發(fā)增長(zhǎng)期，每年保持50%以上的增長(zhǎng)速度，2010年銷售額突破1億元，其主打產(chǎn)品血液灌流器在國(guó)內(nèi)占據(jù)了90%的血液灌流市場(chǎng)，幾乎是“打遍國(guó)內(nèi)無敵手”。
目前，健帆生物科技是國(guó)內(nèi)唯一一家既生產(chǎn)血液灌流器又生產(chǎn)血液凈化設(shè)備的企業(yè)，多年來，高水平的科技創(chuàng)新使其已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的血液灌流器和血液吸附柱生產(chǎn)企業(yè)，擁有“中國(guó)血灌之王”的美譽(yù)，其血液吸附技術(shù)在世界上與日本和德國(guó)一起并列“第一集團(tuán)”。“血液灌流器已經(jīng)保持了連續(xù)8年沒有調(diào)價(jià)的記錄”，董凡透露，目前，健帆的血液灌流器已銷至中國(guó)的31個(gè)省、市、自治區(qū)的3000多家醫(yī)院，在全國(guó)血液灌流市場(chǎng)掌握了很好的話語(yǔ)權(quán)，全國(guó)各地的血液灌流產(chǎn)品招標(biāo)采購(gòu)，健帆基本都能順利中標(biāo)。
據(jù)透露，未來三年，健帆將繼續(xù)堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣方法，加強(qiáng)全國(guó)各地銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，確定在血液凈化細(xì)分市場(chǎng)上開發(fā)和推廣，并制定了2015年銷售額突破10億元的目標(biāo)。同時(shí)，健帆還將部署向國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)軍，目前已經(jīng)與印度、巴基斯坦、馬來西亞等國(guó)家簽訂了銷售協(xié)議，并正在與越南、土耳其和印度尼西亞等國(guó)家洽談。
探尋珠?！皟缮賰捎袃筛摺备呖萍计髽I(yè)發(fā)展路徑系列報(bào)道
來源：珠海特區(qū)報(bào)
“三思方舉步，百折不回頭”，這是珠海健帆生物科技股份有限公司的座右銘，也是健帆依靠自主技術(shù)和核心產(chǎn)品沖過急流險(xiǎn)灘，在國(guó)內(nèi)血液灌流領(lǐng)域占領(lǐng)絕對(duì)市場(chǎng)的過程。
憑著百折不撓的勁頭，依靠世界先進(jìn)的血液吸附技術(shù)，健帆度過了從麗珠集團(tuán)剝離后的5年“潦倒”虧損期，邁入了之后的5年爆發(fā)增長(zhǎng)期，其主打創(chuàng)新產(chǎn)品血液灌流器從無人問津到占據(jù)國(guó)內(nèi)90%的血液灌流器市場(chǎng)，打遍國(guó)內(nèi)無敵手。自主研制血液灌流器 打破洋產(chǎn)品壟斷
2009年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)上，珠海健帆生物科技股份有限公司（原珠海麗珠醫(yī)用生物材料有限公司）與南開大學(xué)合作開展的“ 高性能血液凈化醫(yī)用吸附樹脂的創(chuàng)制 ”項(xiàng)目獲得“ 國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng) ”二等獎(jiǎng)，健帆成為國(guó)內(nèi)血液凈化領(lǐng)域內(nèi)首次獲得“國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)”榮譽(yù)的領(lǐng)軍企業(yè)。
據(jù)了解，血液凈化技術(shù)在西方國(guó)家已作為除手術(shù)和藥物治療以外的第三種治療手段。目前，我國(guó)也廣泛采用了這種治療手段，但很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，所需設(shè)備耗材均由國(guó)外廠家壟斷。由于國(guó)際上采用的是血漿灌流方式，對(duì)儀器設(shè)備要求更高，且價(jià)格昂貴，一次治療需耗費(fèi)上萬美元，普通家庭的危重病人承受不起。
健帆與南開大學(xué)進(jìn)行深度產(chǎn)學(xué)研合作，解決了創(chuàng)制血液凈化醫(yī)用吸附樹脂的載體制備、配基選擇、鍵聯(lián)方式等3個(gè)核心問題，一舉打破了原由國(guó)外廠家壟斷的樹脂血液灌流市場(chǎng)的尷尬局面。
“與血漿灌流器不同，健帆的血液灌流器創(chuàng)新點(diǎn)在于 ‘全血灌流’ ，不需要將血液分離，省去了價(jià)格不菲的血漿分離器，耗材簡(jiǎn)單”，健帆董事長(zhǎng)、總經(jīng)理董凡介紹。
而經(jīng)過一系列的產(chǎn)品開發(fā)和臨床推廣，血液灌流器用途逐漸從清除外源性毒素（救治中毒）推廣到治療尿毒癥、膿毒癥、肝衰竭、免疫系統(tǒng)疾病等清除內(nèi)源性毒素疾病的方向，很多危重疑難病人得到了嶄新的治療方法。2010年1月，衛(wèi)生部頒發(fā)血液凈化標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，收錄了血液灌流技術(shù)推廣到尿毒癥、膿毒癥、肝衰竭等適應(yīng)癥的用途。“學(xué)術(shù)、銷售”雙推廣 占據(jù)國(guó)內(nèi)主要市場(chǎng)
擁有國(guó)內(nèi)獨(dú)家技術(shù)的健帆成功播下了希望的種子，但離收獲的季節(jié)依然很遠(yuǎn)。2002年，擁有“中國(guó)血灌之王”美譽(yù)的健帆在當(dāng)時(shí)只是剛從麗珠集團(tuán)剝離出來掙扎在虧損邊緣的小公司，其自主創(chuàng)新產(chǎn)品血液灌流器盡管拿到了產(chǎn)品上市注冊(cè)證，但在國(guó)內(nèi)卻依然如同隱在深山無人識(shí)。
“創(chuàng)新產(chǎn)品，意味著一開始很難被客戶接受?！倍脖硎荆绕涫前踩哂谝磺械尼t(yī)療行業(yè)對(duì)新技術(shù)新產(chǎn)品非常慎重保守，甚至敬而遠(yuǎn)之。2002年至2006年，從麗珠集團(tuán)剝離出來的健帆連續(xù)5年銷售額徘徊在1000萬-2000萬元，掙扎在虧損邊緣。
盡管推廣遇到了瓶頸，董凡卻堅(jiān)決拒絕了關(guān)于廉價(jià)促銷的建議，率領(lǐng)幾十名員工開始采取學(xué)術(shù)推廣的方式啟動(dòng)市場(chǎng)：請(qǐng)專家開研討會(huì)，舉辦血液灌流技術(shù)培訓(xùn)班，組織學(xué)習(xí)討論相關(guān)領(lǐng)域國(guó)際學(xué)術(shù)論文等等。剛開始很多醫(yī)院都持懷疑態(tài)度，慢慢地開始有開明的醫(yī)生嘗試。2002年，當(dāng)時(shí)的深圳寶安人民醫(yī)院一次需要6支灌流器，董凡連夜開車送去，這對(duì)當(dāng)時(shí)年銷售2000支血液灌流器的健帆來說已經(jīng)是一筆大生意。
同時(shí)，處于虧損邊緣的健帆并沒有吝于在銷售隊(duì)伍建設(shè)上的投入，通過招聘專業(yè)推廣人員，加大培訓(xùn)，并讓銷售骨干持有公司股份，成為股東，大大提高了員工的積極性。如今，健帆的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從開始的十幾人成長(zhǎng)為200多人，并建立了一支遍布全國(guó)的銷售推廣網(wǎng)絡(luò)。百尺竿頭不停步 進(jìn)軍海外市場(chǎng)
功夫不負(fù)有心人，獨(dú)家技術(shù)加上得當(dāng)和堅(jiān)持不懈的銷售推廣，2007年開始，珠海健帆公司銷售額開始步入井噴式的爆發(fā)增長(zhǎng)期，每年保持50%以上的增長(zhǎng)速度，2010年銷售額突破1億元，其主打產(chǎn)品血液灌流器在國(guó)內(nèi)占據(jù)了90%的血液灌流市場(chǎng)，幾乎是“打遍國(guó)內(nèi)無敵手”。
目前，健帆生物科技是國(guó)內(nèi)唯一一家既生產(chǎn)血液灌流器又生產(chǎn)血液凈化設(shè)備的企業(yè)，多年來，高水平的科技創(chuàng)新使其已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)最大的血液灌流器和血液吸附柱生產(chǎn)企業(yè)，擁有“中國(guó)血灌之王”的美譽(yù)，其血液吸附技術(shù)在世界上與日本和德國(guó)一起并列“第一集團(tuán)”。“血液灌流器已經(jīng)保持了連續(xù)8年沒有調(diào)價(jià)的記錄”，董凡透露，目前，健帆的血液灌流器已銷至中國(guó)的31個(gè)省、市、自治區(qū)的3000多家醫(yī)院，在全國(guó)血液灌流市場(chǎng)掌握了很好的話語(yǔ)權(quán)，全國(guó)各地的血液灌流產(chǎn)品招標(biāo)采購(gòu)，健帆基本都能順利中標(biāo)。
據(jù)透露，未來三年，健帆將繼續(xù)堅(jiān)持學(xué)術(shù)推廣方法，加強(qiáng)全國(guó)各地銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，確定在血液凈化細(xì)分市場(chǎng)上開發(fā)和推廣，并制定了2015年銷售額突破10億元的目標(biāo)。同時(shí)，健帆還將部署向國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)軍，目前已經(jīng)與印度、巴基斯坦、馬來西亞等國(guó)家簽訂了銷售協(xié)議，并正在與越南、土耳其和印度尼西亞等國(guó)家洽談。
